Auf Englisch verhandeln: Phrasen und Taktik für den Vertrieb

Im deutschsprachigen Vertriebsalltag läuft die Verhandlung routiniert: Preis nennen, Einwand parieren, Zugeständnis dosieren, abschließen. Auf Englisch wird aus derselben Routine oft ein vorsichtiges Gespräch – man sagt weniger, weil man unsicher ist, wie es ankommt. Genau das kostet Marge.

Dieser Artikel zeigt, welche Formulierungen in welcher Verhandlungsphase funktionieren und welche typischen Fehler deutschsprachige Vertriebsteams machen.

1. Einstieg: Rahmen setzen statt sofort über Preise reden

Wer zu früh über Zahlen spricht, verhandelt nur noch über Rabatte. Sinnvoll ist, zuerst Bedarf und Umfang zu klären.

- "Before we get to figures, could you walk me through your requirements?" - "Shall we agree on the scope first and come back to pricing afterwards?" - "What's the main problem you're trying to solve with this investment?"

2. Preis nennen und begründen

Der Preis wird ruhig und ohne Entschuldigung genannt. Direkt danach folgt der Nutzen.

- "Our list price for this configuration is EUR 12,400 per unit." - "The price reflects the extended warranty and on-site support." - "This typically cuts your changeover time by around 30 %."

3. Einwände behandeln

Einwände werden im Englischen zuerst anerkannt, dann beantwortet. Ein sofortiges "No, that is wrong" wirkt schroff.

- "I understand delivery time is critical for you. Let me explain our lead times." - "That's a fair point. Here's how we usually handle it." - "I see it slightly differently, and here's why."

4. Zugeständnisse steuern

Jedes Zugeständnis bekommt eine Gegenleistung. Die englische Standardstruktur ist die If-Klausel.

- "If you can commit to 500 units, we could offer a 4 % volume discount." - "I'm afraid there's no room on the price, but we can look at the payment terms." - "Let me check that internally and come back to you by Thursday."

5. Abschließen und festhalten

Am Ende steht immer eine Zusammenfassung – sie verhindert teure Missverständnisse.

- "So, to summarise: 300 units, delivery in week 14, payment 30 days net." - "If that works for you, I'll send the contract over this afternoon." - "Just following up on my quotation from last week – any questions so far?"

Fünf typische Fehler deutschsprachiger Vertriebsteams

1. Zu direkt. "You must decide today" klingt im Englischen wie ein Ultimatum. Besser: "It would really help us if you could decide by Friday." 2. Zu viel Konjunktiv. Wer alles in "would" und "maybe" verpackt, wirkt unsicher. Klar formulieren, höflich bleiben. 3. Falsche Zahlenformate. Punkt und Komma sind vertauscht: 12,400 sind zwölftausendvierhundert. Bei Angeboten ein echtes Risiko. 4. Wörtliche Übersetzungen. "We make you an offer" heißt im Englischen etwas anderes als gemeint – korrekt ist "We'll send you a quotation". 5. Small Talk unterschätzt. Vor allem auf Messen entscheiden die ersten zwei Minuten, ob das Gespräch weitergeht.

So trainieren wir das

In unseren Firmentrainings arbeiten wir nicht mit Lehrbuchdialogen, sondern mit Ihren Angeboten, Ihren Produkten und Ihren realen Einwänden. Rollenspiele werden aufgezeichnet, ausgewertet und wiederholt, bis die Formulierungen sitzen. Typisch sind 12 bis 20 Einheiten, In-House in Salzburg, Oberösterreich und Bayern oder online.

Mehr zu Inhalten, Ablauf und Formaten: Business Englisch für Vertrieb. Wer zuerst das Sprachniveau im Team einschätzen möchte, nutzt unseren kostenlosen Englisch-Test nach CEFR.